Dix ans de loi Galland et les habitudes restent installées. Même les plus mauvaises. Avec l’automne, les feuilles des tarifs tombent, lourdement lestées. Renaud Dutreil voulait des baisses de 5 %. Il en aura, mais il faudra se battre (et lui, ne pas se tromper de camp !).

De l’avis de toutes nos équipes commerciales, il est trop tôt pour pouvoir apprécier l’ampleur du mouvement. Peu de CGV (conditions générales de vente) reçues au Galec (notre groupement coopératif d’achat). On les attend pour fin octobre. Les fournisseurs testent leurs scénarios. Pour l’heure, seuls nous parviennent les nouveaux tarifs. Nul ne peut dire encore par quel biais l’effet de ces hausses pourra éventuellement être compensé.

J’imagine que le scénario sera le même que celui que décrivait le rapport Canivet pour dénoncer les effets pervers de la loi Galland : une vague de hausses de prix, une proposition d’augmentation des marges arrière (pour compenser…). Dans quelle proportion ? Ce sera l’un des enjeux majeurs de la négo 2006.

Rien de changé, donc. C’est le « système » qui veut ça : à force de parler de réforme, on en oublie que nous sommes toujours sous l’égide de la loi Galland. La loi Dutreil/Jacob va permettre potentiellement des baisses de prix puisque les distributeurs pourront répercuter une partie des marges arrière (tout ce qui est au-dessus d’un matelas de 20 %). Un distributeur pourra vendre d’autant moins cher qu’il en aura engrangées. L’essentiel de la négociation se portera encore sur les marges arrière ou sur les ristournes, plus que sur le tarif, évidemment.

Une autre raison explique cela. C’est la volonté des industriels de gommer progressivement la discrimination opérée, par eux, entre enseignes, et que l’abrogation des marges arrière, d’ici deux ou trois ans, risquerait de révéler. Tout le monde sait, dans nos métiers, que la coopération commerciale a été le siège d’une véritable différenciation (euphémisme) dans les conditions d’achat. Le statut juridique de ces prestations le permettait puisque la coop com rémunère des actions « spécifiques ». La créativité de nos amis industriels va être sacrément sollicitée, dès cette année, pour essayer de « racheter » ces écarts historiques. Par exemple, certains fournisseurs ne font pas mystère de vouloir segmenter leur offre promotionnelle avec des produits réservés pour Leclerc et d’autres pour Carrefour, histoire que chacun puisse jouer avec son ballon. D’autres vont essayer de nous rendre aveugles, en jouant au « bonneteau ». Imaginez l’industriel parlant à l’acheteur : « Tu la vois, ta marge arrière, sur la marque alpha ? Eh bien, maintenant, je l’enlève…et houp, je la reporte sur cette autre marque bêta, moins bataillée sur les prix. Comme ça, si tu veux baisser alpha, t’as qu’à prendre sur ta marge. Et si tu veux cogner sur bêta…ça m’arrange, je voulais justement la repositionner. C’est pour ça que je t’en donne les moyens ».

De ces préludes amoureux, je tire déjà une certitude. Nos amis industriels vont tout faire pour essayer de maîtriser le mouvement de baisse. Certains rêveraient de l’annihiler qu’ils ne s’y prendraient pas autrement.

Nous sommes entre nous, je ne vais pas balancer des noms à la vindicte populaire ! Et puis, j’insiste au risque d’apparaître flagorneur, la partie n’est pas facile à jouer, même vue du camp d’en face.

Mais, dans le secteur de l’hygiène et de la droguerie, on ne prend pas trop de gants pour nous annoncer, dès octobre (et encore au 1er janvier), des hausses de 5 à 10 % plus difficilement justifiables. Je vous prie de croire que, si elles passent, elles gommeront toute velléité de baisse de prix en magasin. Je ne sais pas s’il est déjà « au parfum », mais Renaud Dutreil va vite comprendre qu’avec un tel train de hausses, ce n’est pas 5 points de marge que les distributeurs devraient rogner, mais près de 10 pour atteindre l’objectif ministériel ! ! ! C’est mal parti (ce n’était déjà pas crédible !).

D’ici à ce qu’il organise, lui aussi, une énième table ronde après celles de Nicolas Sarkozy et Thierry Breton…

Ah, décidément, l’automne sera chaud !