Le contenu de cette note apparaîtra évidemment trop technique pour qui n’est pas intéressé par la réforme de la loi Galland. Mais dans un contexte difficile pour les entreprises, la publication, en toute clarté, des informations (même polémiques) susceptibles d’aider les professionnels ne peut que contribuer à rationaliser des débats par ailleurs bien touffus.

I – Pouvoirs publics : une circulaire, attendue, en retard, et…imminente ?

Devant les difficultés éprouvées par les industriels et les distributeurs pour aborder, dans des termes concrets, la réforme Jacob/Dutreil, l’administration a promis la publication d’une circulaire.

(Vous avez bien lu. On a voté une loi en juin, après deux ans de polémiques et de débats. Elle est théoriquement applicable au 1er janvier. Mais le texte, issu de trop de compromis, contient des contradictions et suscite tellement d’interrogations qu’il faut, pour en décrypter les arcanes, édicter une circulaire supplémentaire ! ! !)

Celle-ci est actuellement chez le ministre. Sera-t-elle publiée cette semaine ? Pas sûr ! En tout cas, pas en l’état. Cela fait maintenant quinze jours qu’elle aurait dû être « en ligne ». Selon mes informations, les ministres (Thierry Breton et Renaud Dutreil) envisagent une énième consultation des professionnels… C’est dire !

II – Fournisseurs : expectative et…prudence de Sioux

La publication de cette circulaire ministérielle est très attendue. C’est ce qui explique qu’à ce jour, peu de fournisseurs ont encore fait parvenir aux distributeurs leurs « conditions générales de vente », base de toute négociation commerciale.

Lors d’un point presse, la semaine dernière, plusieurs journalistes étaient restés sceptiques lorsque j’avais indiqué que le Président de l’ANIA (qui regroupe les principales industries agroalimentaires) préconisait « d’attendre » avant de commencer à négocier avec la distribution.

Je publie donc, ici, quelques extraits d’une « circulaire » interne à l’ANIA destinée à tous les membres de sa commission industrie-commerce. Les recommandations sont les suivantes :

- CGV (Conditions Générales de Vente)

« Dans l’attente de la circulaire (ministérielle), il est certainement difficile de rédiger des CGV en raison des différences d’interprétation de la loi. Nous conseillons donc d’être très prudent dans cette démarche ».

- CPV (Conditions Particulières de Vente)

Théoriquement, la loi prévoit que les partenaires commerciaux puissent négocier des conditions différenciées.

« Il faut rester très prudent sur le fait d’accorder des CPV et garder en mémoire que si un autre client propose la même contrepartie, le fournisseur est obligé de consentir le même avantage au risque d’être poursuivi pour discrimination ». (Ce qui est un point de droit complètement contesté par les juristes des Centres E. Leclerc !).

- SRP (Seuil de Revente à Perte)

L’ANIA recommande presque de « se défiler » : « A partir du 1er janvier 2006, c’est aux clients qu’il revient de déterminer le seuil de revente à perte. Le fait de transmettre aux clients les éléments de calcul du seuil de revente à perte à compter de cette date, aurait pour conséquence d’engager la responsabilité du fournisseur au même titre que celle du distributeur. Si des éléments ont déjà été communiqués, rien n’empêche d’invoquer la difficulté de déterminer le calcul du SRP en attendant le texte d’interprétation, pour revenir sur ces éléments ».

Comme on le voit ici, recommandations ANIA et attitude des pouvoirs publics ne poussent vraiment pas les industriels à clarifier, auprès de leurs clients, leurs conditions de vente pour 2006.

III – E. Leclerc : nos axes de négociation

J’ai été interpellé, la semaine dernière, sur le contenu d’une lettre envoyée à tous les fournisseurs du groupe. Plutôt que de nourrir les fantasmes, j’en publie, ici, les principaux passages.

« Monsieur le Président,

Comme chaque année, industriels et distributeurs vont se retrouver pour négocier les conditions commerciales 2006… L’exercice s’annonce périlleux.…Voici néanmoins, rapidement résumé, le dispositif que nous mettons en place :

1) Pour peu que le concept retrouve (renforce !) son attractivité par les prix, l’hypermarché reste, pour nos adhérents, l’outil de distribution le plus performant.

Puisque la législation va nous donner quelque « marge » de manœuvre supplémentaire, nos hypermarchés continueront à faire la part belle aux marques industrielles. Nous en contestions le renchérissement. Mais nous pouvons confirmer l’existence d’un forte élasticité de la demande dès lors que ces marques bénéficient d’un niveau de prix plus réaliste, au regard du pouvoir d’achat de nos clients.

De ce fait, la place conférée à nos marques de distributeur (Eco + et Marque Repère) dépendra fortement de notre capacité à nous différencier et à convaincre les consommateurs de la pertinence du niveau de prix des grandes marques.

2) Le Galec (Groupement d’Achat E. Leclerc) va donc concentrer ses efforts sur la mission principale que lui confère l’enseigne : assurer à tous les coopérateurs les moyens de pratiquer les prix les plus bas du marché (baisse du SRP). Les accords 2006 devront être négociés et rédigés dans des termes qui leur permettent d’atteindre ces objectifs en respectant totalement le nouveau cadre légal.

La sécurité juridique sera notre priorité. Nous avons mandaté tous les négociateurs du groupe pour qu’ils limitent l’obtention d’avantages financiers qui contraindraient nos adhérents à souscrire à des engagements dont la réalisation pourrait être difficile à vérifier (par exemple, contrôle a posteriori de prestations de services type tête de gondole) et pour lesquels la charge de la preuve leur incomberait, à eux, et à eux seuls.

(Malgré les « ouvertures » prévues par la loi, l’administration veut nous contraindre (à tout prix) à signer des accords de coopération commerciale pour maintenir son pouvoir de contrôle sur le seul distributeur ! ! ! Contestations et recours en perspective si la circulaire nous y contraints !)

3) D’ores et déjà, nos collaborateurs signalent… des hausses tarifaires importantes !

En aucun cas, nous ne pourrons accepter que les effets positifs de notre stratégie agressive de prix soient contrecarrés par les hausses tarifaires qui viendraient les annuler. Il ne serait pas acceptable que nos fournisseurs compensent, à leur seul profit, les baisses de marges consenties par nos adhérents. »

Cette lettre est signée par Jean-Paul Marty, adhérent à Cahors et président du directoire, ainsi que par moi-même.

A suivre…