
J’ai participé, avec d’autres de mes confrères et concurrents, à la journée organisée, jeudi dernier, par la revue professionnelle LSA, sur le thème « La nouvelle loi LME et la négociation commerciale ». Il s’agissait de répondre aux questions de la rédaction (Yves Puget et Jérôme Parigi), et le moins qu’on puisse dire, c’est que les interrogations ne manquaient pas car dans la période qui s’ouvre (et qui se terminera en février puisque c’est la loi qui nous l’impose), nous allons vivre une véritable révolution culturelle.
En prenant connaissance des courriers qui me sont depuis parvenus, il m’a semblé nécessaire de redire, ici, sous une forme peut-être plus cohérente, les éléments de stratégie qui vont animer les adhérents de notre enseigne dans les mois qui viennent.
1) Pour les collaborateurs et adhérents qui animent la politique commerciale des Centres E. Leclerc, le diagnostic ne fait aucun doute. Ce que l’on appelle « l’économie réelle » (par opposition à l’industrie financière) va être, en 2009, profondément impactée par la crise. Le crédit va se faire rare et plus cher. La production intérieure brute va continuer à reculer. Mais surtout, la consommation risque de perdre son rythme, déjà fragile, vu les perspectives de pouvoir d’achat.
Nos équipes travaillent à partir des indicateurs établis par le BIPE à qui nous confions, depuis 2004, l’élaboration d’un indice de pouvoir d’achat effectif des Français.
- Depuis l’an 2000, le pouvoir d’achat effectif (hors dépenses contraintes) a progressé moitié moins vite que l’indicateur macroéconomique du pouvoir d’achat élaboré par l’INSEE.
- Pour 2008, le pouvoir d’achat effectif, selon l’indicateur BIPE/E. Leclerc, régressera de 1,3.
- Pour 2009, les prévisions sont plus négatives encore (moins 1,9).
Pour la première fois depuis longtemps, le revenu disponible des ménages va baisser pour deux années consécutives.
2) Cette situation est évidemment vécue avec anxiété par les ménages français. La tentation est forte d’accroître l’épargne liquide, mais aussi de restreindre le mode de vie en limitant la consommation. (Les foires aux vins, malgré leur attractivité, ont suscité un chiffre d’affaires bien moindre que les années précédentes (entre moins 12 et moins 20 % selon les enseignes).
3) En ligne de mire, les fauteurs présumés de l’inflation. Les études publiées par le CREDOC confirment une perte de confiance dans les grandes marques industrielles et les enquêtes d’IPSOS révèlent une dégradation de l’image des entreprises de consommation.
4) Avec les HD (dont Netto d’Intermarché), les Centres E. Leclerc, Système U continuent à prendre des parts de marché. Dans le monde des hypers, notre enseigne bénéficie d’un capital confiance inaltéré, fruit de notre politique de prix bas mais aussi de la lisibilité de notre engagement permanent pour le pouvoir d’achat.
Dès lors, cette situation nous confère une responsabilité. Non seulement, l’intérêt de nos entreprises (patrimoine, profitabilité, capacité de recrutement) exige que nous restions bien calés sur nos fondamentaux. Mais c’est aussi l’intérêt des industriels que de pouvoir s’appuyer sur le dynamisme de nos réseaux plutôt que d’essayer d’y faire passer des hausses de tarifs excessives.
5) Depuis « la rentrée », nous avons décidé de bloquer toutes les hausses tarifaires (5,7 % en moyenne) et d’inscrire la négociation commerciale dans une perspective draconienne : ramener l’inflation à 2 % en rythme annuel dans nos magasins dès le début 2009. Ce n’est pas encore une promesse, mais c’est notre objectif.
Chaque contrat sera négocié individuellement, pied à pied, dans le respect du nouveau cadre légal, mais en ouvrant tous les tiroirs de la négociation. (Je ne parle pas ici des PME, ni de l’agriculture, mais uniquement des marques nationales).
a) Les grandes marques ont invoqué, depuis 2 ans, la hausse des matières premières pour proposer des augmentations tarifaires importantes. Or, certains marchés se retournent : le beurre a baissé de 31 %, la poudre de lait de 35 % en moyenne, le blé (Eure-et-Loir) de 19 %, le maïs (Eure-et-Loir) 12 %, le sucre 2,6 % (août 2008 vs août 2007). Les consommateurs sont en droit d’attendre des baisses de prix effectives.
b) La loi Galland a été abolie. Plus besoin de faire de la gonflette tarifaire pour proposer, par la suite, des compensations sous forme de rémunération de coopération commerciale.
Donc parlons tarif et collons au marché : il faut des baisses directes.
6) Les résistances seront nombreuses. Certains arguments sont pertinents. Il est évident que nous devrons laisser passer des augmentations pour les entreprises qui s’approvisionnent sur des marchés toujours à la hausse (cacao, café, huiles). On va négocier les taux, chercher à étaler les hausses dans le temps. Mais pour rétablir la confiance sur les marques, il faut impérativement que baissent celles qui bénéficient de coûts d’approvisionnement plus faibles que l’année dernière.
7) Sous quelle forme ? Là est un autre débat.
Des industriels (Panzani, Danone), sous des formes diverses, proposent des réductions de prix à leur seule initiative ou des articles plus cheap, îlots de baisse dans un océan de hausses. D’autres préfèrent attendre, maintenir des hausses de précaution, quitte à proposer des compensations sous forme de promotions ou de rabais éphémères.
Les temps ont changé. Les consommateurs disent ne plus s’y retrouver dans le flot de suractivité promotionnelle et les révélations de 60 Millions de Consommateurs sur les bidouillages de packaging exigent qu’on revienne à une pratique plus transparente.
Alors, les promos, oui ! Elles sont nécessaires pour animer le marché. Mais d’abord le prix net, le prix lisible, le prix de référence. Voilà l’objectif.
La loi LME a supprimé les marges arrière. Elle ne rend plus nécessaire toutes ces constructions artificielles dont l’élaboration constituait le menu principal de la négociation commerciale.
Ce que veulent les consommateurs aujourd’hui, ce sont des offres claires. Il faut sortir du « tout promo », remettre de la performance dans les prix de fond de rayon quel que soit le niveau de gamme.
Voilà nos lignes directrices. Place aux actes, à suivre…