Commerce équitable : Six questions à Tristan Lecomte (PDG d’Alter Eco)

Je lui dois l’intérêt que je porte au commerce équitable. Tout a commencé dans un amphi, il y a 4 ou 5 ans. Un jeune homme m’a interpellé, il venait de créer Alter Eco et ne voyait pas pourquoi les produits équitables ne seraient pas vendus en grande distribution. Depuis, nos chemins n’arrêtent pas de se croiser. Mon enseigne commercialise ses produits aux côtés des gammes Ethiquable, Lobodis, Malongo, etc. Il était avec nous, la semaine dernière, dans le Kerala, chez des petits producteurs de thé et d’ananas. 1) Comment êtes-vous tombé dans le Commerce Equitable ? Quand j’étais étudiant à HEC, j’avais monté une association (Solidarité France-Népal) avec deux amis pour faire de la formation sur la construction de fours et de latrines en milieu rural au Népal. Cette expérience, à la fois utile et entrepreneuriale, m’avait passionné. Je continue à suivre l’évolution de l’association qui existe toujours. Après mes études, j’ai d’abord travaillé pour L’Oréal. Le travail était techniquement très intéressant, mais il manquait une dimension humaine et spirituelle à mon activité. Je voulais trouver un sens plus profond à mon action, plus largement, un sens à ma vie. J’ai découvert le Commerce Equitable à travers un article du journal « Le Réverbère » (journal des sans-abri) A première vue, j’étais très sceptique, pouvait-on réellement concilier éthique et business ? Je suis allé voir un magasin Artisans du Monde. J’ai été surpris de découvrir une offre assez large et qualitative. J’ai pensé qu’il manquait juste une pointe de marketing pour que cela se développe à grande échelle, et c’est pour cela que je me suis engagé. J’ai quitté mon poste confortable dans ce grand groupe et, deux mois après, j’ouvrais ma première boutique de 35 m2 à Paris… Depuis, le Commerce Equitable est à la fois mon métier, ma passion et presque ma principale raison de vivre, en dehors de ma vie personnelle et affective bien sûr. 2) Que retirer de vos premières expériences en magasins ? De 1998 à 2001, j’ai ouvert deux boutiques de Commerce Equitable à Paris. Cette expérience a été très enrichissante. J’étais au contact des clients tous les jours. J’ai pu mieux comprendre ce qui nous motive à acheter des produits de Commerce Equitable et j’ai aussi pu apprendre à développer des filières Equitables. Nous vendions principalement de l’artisanat du monde entier. J’aime beaucoup ces objets chargés de sens et d’histoire. C’était aussi une excellente expérience humaine avec les équipes de vente. Malheureusement, pour des raisons d’emplacement et de taille, ces magasins n’étaient pas rentables et n’offraient pas les débouchés suffisants pour les petits producteurs et artisans partenaires. Ce qu’ils demandent, c’est avant tout plus de débouchés à un meilleur prix ! Quand on se retrouve face à une coopérative de 100, 1000 ou 10 000 petits producteurs et artisans, on ne peut pas répondre à leur attente avec, pour seul réseau de distribution, deux petites boutiques à Paris… De plus, quand vous vendez peu, vous êtes obligés de faire de grosses marges et vu la faiblesse des volumes importés, vous êtes obligés de passer par des intermédiaires. Je trouvais donc ce modèle pas très en phase avec les objectifs du Commerce Equitable qui sont précisément de maximiser les débouchés et la valeur ajoutée pour les petits producteurs en achetant le plus directement possible… C’est ce qui m’a amené à changer de modèle de distribution à partir de 2001. Les boutiques, c’était charmant mais pas suffisamment utile et pérenne. 3) Qui a eu l’idée d’Alter Eco ? Quels ont été vos partenaires ? J’ai monté Alter Eco, seul, sur le papier. Mais en fait, Alter Eco est une histoire collective. Alter Eco est un catalyseur d’énergies positives, pour des hommes et des femmes voulant entreprendre autrement, réintroduire du sens dans l’acte économique et replacer l’Homme au centre. J’ai voulu qu’Alter Eco soit créatrice de lien social à travers une fonction banale et quotidienne : l’achat. Pour tous ceux qui veulent changer le Monde avec leur caddie, sans pour autant faire la Révolution ! Dès le départ, j’ai reçu le soutien d’un grand nombre de personnes, consommateurs, distributeurs, investisseurs, journalistes, politiques, syndicalistes, religieux... Je suis très attaché à cette diversité que l’on retrouve dans le profil culturel de nos collaborateurs et de nos investisseurs. (Parmi ces derniers, on compte le Crédit Coopératif (à travers le fonds ESFIN Participations), l’Union Française des Céréaliers à travers Unigrains, tout comme l’Abbaye de Saint-Wandrille). Il s’agit d’entrepreneurs qui ont déjà réussi, mais aussi de petits investisseurs rencontrés grâce à un article de presse. Ils m’ont fait confiance dès le départ. Alter Eco est toujours contrôlée par ces investisseurs privés (un dentiste, un inspecteur des impôts à la retraite, un pasteur, une femme médecin militaire, un banquier, un étudiant…). C’est en quelque sorte toute la société civile qui est représentée dans ce projet que je souhaite rentable et socialement utile. 4) Quelle dimension doit trouver le Commerce Equitable ? « Small is really Beautiful ? » C’est amusant que vous fassiez référence à Frits Schumacher et à son livre « Small is Beautiful » car c’est un de mes ouvrages préférés. Ecrit en 1973, ce livre est étonnant car il prédit avec précision les dommages collatéraux engendrés par le néo-libéralisme et la mondialisation débridée. C’est aussi intéressant de voir que l’on n’a rien inventé avec le concept de Développement Durable et que Schumacher en avait déjà défini les principaux contours. Pour moi, c’est un économiste et un philosophe clé pour mieux comprendre notre monde et envisager un modèle de développement plus respectueux de l’Homme et de son Environnement. Par contre, il est évident que les économies d’échelle que l’on peut réaliser en développant les volumes sont un facteur clé de succès du Commerce Equitable. Comme je l’expliquais précédemment, le modèle de distribution en petites boutiques n’est pas adapté pour garantir de bons débouchés et un achat direct à un bon prix aux petits producteurs. Il faut passer par les grands circuits de distribution, ce n’est pas un choix mais un impératif. Grâce aux volumes de vente conséquents en grande distribution, nous aidons plus de 10 000 petits producteurs de 30 pays pauvres à mieux vivre. En accédant à de gros volumes de vente nous pouvons maximiser la valeur ajoutée aux producteurs tout en proposant leurs produits à un prix compétitif aux consommateurs. Notre activité est rentable, plus pérenne, nous pouvons mieux préfinancer les groupes de petits producteurs, nos circuits d’importation sont ainsi plus directs et moins onéreux. Le Commerce Equitable doit passer par les circuits classiques de vente pour sortir de sa marginalité. Les petits producteurs font d’excellents produits et leur référencement dans les circuits de la grande distribution est un signe de reconnaissance de leur qualité. Ces producteurs sont plus fiers d’être référencés chez E. Leclerc que dans mes petites boutiques… Ils nous disent que c’est un signe par ailleurs très encourageant pour eux, une issue possible à leur situation d’exclusion. En synthèse, je dirais que les circuits de la Grande et Moyenne Distribution sont particulièrement adaptés à la vente des produits du Commerce Equitable pour garantir des volumes et de bons niveaux de marge aux groupes de petits producteurs. Cela peut paraître paradoxal vu l’image que l’on a de la distribution mais c’est le constat que je fais chaque jour quand je compare les filières d’importation. Il faut donc arrêter de systématiquement vouloir opposer les petits producteurs à la grande distribution, il peut y avoir une forte complémentarité à condition que la relation commerciale soit régulée, par le label Max Havelaar (le label du Commerce Equitable) par exemple. C’est justement ça l’objectif du Développement Durable : mettre en place des politiques de progrès et réconcilier des organisations économiques et sociales que la taille oppose trop souvent. Je ne suis pas utopiste quand je dis cela, c’est précisément mon travail au jour le jour, Alter Eco fait le pont entre des petits producteurs parmi les plus défavorisés et les géants de la grande distribution…, et ça marche ! 5) Au cours de vos voyages à la rencontre des producteurs du Sud, quelles sont les personnes qui vous ont le plus marqué ? Le cœur de notre activité et de notre motivation, ce sont les petits producteurs. Ils sont parfois réunis en assemblée et c’est très émouvant de parler à 50, 100, parfois 1000 petits producteurs réunis et de sentir qu’ils sont satisfaits de notre relation commerciale malgré ses limites. La visite des projets financés par la prime de Commerce Equitable (machines, usines, ponts, routes, puits, écoles, fonds de retraite, de prévoyance,…) est aussi une expérience très forte. Chaque rencontre me motive car je vois les avancées concrètes de notre activité pour ces petits exploitants. Monsieur et Madame Punchibanda, producteurs de thé (0,3 hectare) au Sri Lanka, m’ont particulièrement ému. Je les ai rencontrés en 2001. Grâce au Commerce Equitable, leurs revenus ont doublé (de 100 à 200 dollars par an, ce qui reste extrêmement faible) et ils ont reçu une vache et des engrais verts grâce au Commerce Equitable (ils adhèrent à la coopérative SOFA, 450 membres). Chaque fois que je vais au Sri Lanka, je les rencontre et je suis l’évolution de leur activité, j’ai l’impression que nous sommes devenus amis. J’apprécie aussi beaucoup Reginaldo Vincentim de la coopérative Coagrosol (80 membres) au Brésil, rencontré en 2002, c’est un producteur et il est aussi chargé du développement de l’organisation. Il est très dynamique et nous partageons la même passion pour le Commerce Equitable. C’est intéressant de voir que, dans tous les pays, il existe des entrepreneurs sociaux qui veulent changer l’ordre des choses et rechercher l’utilité sociale de leur travail. Je me rappelle un producteur de café, en 2004, en Ethiopie, qui avait trois femmes et 21 enfants. Avec 1,5 hectare de caféiers, il gagnait 120 dollars par an… On a fait une photo de famille et c’était une grande leçon de voir leurs sourires sur leurs visages, par rapport à nos sociétés où on se plaint beaucoup alors qu’on est tellement aidé. C’est assez choquant de savoir que ce petit producteur n’est pas une exception dans le système, c’est même plutôt la norme dans le milieu agricole dans les pays en développement. Les petits producteurs avec lesquels nous travaillons gagnent en moyenne de 50 à 1000 dollars par an… Je pourrais encore vous citer des centaines d’exemples comme ceux-ci car je les vis partout où je vais, que ce soit en Bolivie, au Ghana, aux Philippines ou dans les 30 pays où sont situées nos organisations de petits producteurs partenaires depuis que j’ai démarré en 1998. Dans chaque organisation, j’essaie de suivre l’évolution d’un ménage en particulier afin d’évaluer l’impact du Commerce Equitable. J’espère que d’ici 10 ans, leur vie aura réellement changé… 6) Projetez-vous dans 10 ans, que ferez-vous, que serez-vous ? J’espère que le Commerce Equitable aura pris un essor significatif, au moins autant que les produits biologiques et que, malgré ses limites, il sera reconnu par tous comme une vraie alternative et un moyen efficace de développement pour les petits producteurs. J’espère qu’Alter Eco sera devenue une marque reconnue du secteur, à la fois pour l’ampleur de son impact et pour la qualité de son approche, transparente et efficace. J’espère enfin que nous repartirons tous les deux en Inde dans 10 ans (ou avant !) et que vous verrez que la vie des petits producteurs d’ananas que nous avons rencontrés a changé grâce, en partie, au jus d’ananas Equitable vendu dans vos magasins et ceux de vos concurrents… Vous êtes partant ?