SOCIÉTÉ
Législation / Fiscalité
Réforme Jacob/Dutreil : la question du référencement
Désolé pour les néophytes : la question que j’aborde aujourd’hui intéressera surtout les professionnels de la relation industrie-commerce, les étudiants en droit ou ceux qui font des études commerciales… Mais il se trouve qu’à l’occasion des négociations 2006, un échange croisé de courriers entre l’Association Nationale des Industriels de l’Agroalimentaire (ANIA), la DGCCRF, et notre groupement coopératif…a relancé une vieille polémique concernant les vertus et surtout la légalité des pratiques dites « de référencement ».
Derrière cette problématique, il y a évidemment toute la question de la tarification, du coût d’accès aux linéaires et de la qualification juridique de ces prestations qui sont actuellement en discussion.
Mais il s’agit aussi d’une question de fond : ce sont particulièrement les groupements associatifs, franchisés ou coopératifs, qui pratiquent le référencement. Dans ces réseaux, la fonction « référencement » est souvent dissociée de la fonction « achat » dont elle constitue un préalable.
Il n’aura échappé à aucun professionnel qu’en fin d’année, entre la publication de la loi Jacob et la sortie de la circulaire Dutreil, quelques « groupes de pression » ont tenté de remettre en cause la légalité de ces pratiques. Ce faisant, ils cherchaient à nous fragiliser en jetant le trouble sur la qualité de nos contrats.
J’ai donc dû réagir auprès des intéressés. Afin qu’aucun doute ne subsiste sur la qualité de nos positions juridiques, je publie ici un extrait des arguments développés auprès de nos interlocuteurs (industriels ou administration) concernant le principe du référencement.
1) Aucun industriel français, fournisseur des Centres E. Leclerc, ne conteste le rôle essentiel de notre groupement d’achat dans sa fonction de référencement. Tous ces fournisseurs, y compris les membres de l’ANIA, sont, depuis des années, co-signataires de nos accords. Ils n’en ont critiqué ni le principe, ni les prestations. A contrario, ils savent ce que leur coûterait une approche directe, mais dispersée, de tous les commerçants indépendants en France.
2) Aucune disposition législative n’a, dans notre pays, jamais cherché à contester le rôle des nombreuses centrales de référencement, quels que soient les secteurs d’activités.
a) Le Conseil de la Concurrence, dans une décision devenue célèbre (n° 94-D-60 du 13/12/94, « Pratiques relevées dans le secteur des lessives »), en a défini et validé les fonctions : « …Considérant qu’il est d’usage que les centrales d’achat de distributeurs indépendants procèdent au référencement de produits, ce qui consiste principalement à rechercher, puis à négocier, des offres de vente à des conditions avantageuses pour leurs adhérents,…que cette pratique…n’interdit pas en général aux distributeurs indépendants regroupés dans cette centrale d’offrir à la vente les produits référencés, mais leur permet de bénéficier des conditions négociées par la centrale pour la commercialisation des produits référencés, conditions auxquelles peuvent d’ailleurs se rajouter des avantages obtenus par les distributeurs eux-mêmes… ».
b) La loi NRE (15 mai 2001) ne remet pas en cause la jurisprudence précédente. Les contrats de référencement proposés aux fournisseurs, puis négociés par ceux-ci, et finalement conclus…sont conformes à la loi et le demeurent.
c) J’en veux pour preuve la lecture d’une décision du Conseil de la Concurrence postérieure à la loi, notifiée à notre groupement et à Système U (Affaire LUCIE n° 05-D-62 du 10 novembre 2005) : « Le libre choix de l’acheteur est un des ressorts majeurs de la concurrence et le principal moyen par lequel le commerce stimule, chez les producteurs, la productivité, l’amélioration de la qualité des produits et des services ainsi que l’abaissement du prix. En vertu de ce principe, la négociation des accords de référencement et des conditions commerciales dont ils sont assortis ou au contraire le refus de référencer, comme le déréférencement, ne constituent pas, en eux-mêmes, des pratiques anticoncurrentielles. La renégociation de ces accords n’est donc pas en soi illicite... ».
d) L’article L.442-6 du Code du commerce fixe des limites à ces pratiques en prohibant le versement d’avantages préalablement à toute commande. Notre groupement ne perçoit aucun avantage et ne fait signer aucun contrat de référencement offrant rémunération « préalablement à la passation de toute commande », ni « sans engagement de contrepartie pour le fournisseur ». Il ne perçoit de rémunération qu’une fois la vente effectuée dans les magasins et sur la base d’un chiffre d’affaires reconnu par l’industriel.
Voilà qui est, je le pense, clairement dit !
Je voudrais insister sur deux autres points :
- C’est à tort qu’on imaginerait que ce débat ne concerne que les GMS. Partout en Europe, et dans de nombreuses professions (hôtellerie, restauration, réseau de prestataires de services tels que pressing, pompes funèbres, etc…) et même dans de nombreuses administrations, il existe des groupements qui référencent fournisseurs et produits ! Idem pour les industriels qui organisent la sélection commune de leurs fournisseurs. Ceux qui croient pouvoir régler des comptes avec nous, sans autre effet que de cibler la grande distribution, doivent comprendre qu’ils se trompent de combat. Ou alors, il faudra qu’ils s’en expliquent avec les autres professionnels !
- De toute façon, nos adversaires doivent choisir leur camp. Si l’on « supprime » la fonction de référencement, alors il leur faudra admettre l’obligation pour les indépendants d’intégrer la fonction achat, ce qui ne fera qu’accroître le degré de concentration de la distribution.
On peut imaginer aussi que les industriels réembauchent un réseau de représentants pour aller négocier les prises de commandes, magasin par magasin, sans passer par une centrale de référencement. Cela coûterait moins cher que de passer par nos groupements ? Chiche ! Mais alors pourquoi les adversaires du « référencement » ne se proposent-ils pas d’en être les cobayes…
16 Commentaires
vous avez souhaité une baisse des prix en lançant la Clairgaz, c'est gagné puisque Carrefour (ce n'est encore qu'officieux) lance sa propre bouteille de gaz; ils auraient passer un contrat avec une marque déjà existante mais j'ignore laquelle dans l'immédiat. La date officielle de sa sortie reste, je suppose, encore secrète. Une guerre des prix s'annonce...
cette manière; pour tous les autres, ça devient la planète des singes.
Et aussi des singeries de ce fait.
Paul Tiberghien
Car vous oubliez une pratique de vos adhérents : ils font aussi payer un référencement en local.
Ce qui donnait (à l'époque pour un nouveau produit de la PME agro-alimentaire de mon père)
référencement centrale
référencement dans chaque magasin
vient après la négo. sur les "services commerciaux", autrement dit les "marges arrières".
Avec bien sûr, les mauvaises méthodes de certains acheteurs du Galec : "c'est comme ça ou bien on vous met en liste noire" (= déréférencement immédiat + interdiction à tous les adhérents de travailler en direct avec l'entreprise) ; ou bien le fax reçu le LENDEMAIN de l'accord trouvé en réunion : "finalement, nous demandons 15% de remise, pas 10%".
Votre billet ne peut être exact qu'à la condition que toutes les parties en présence disposent d'un équilibre dans la relation de négociation, qu'il n'y ait plus d'accord de gamme, que les adhérents ne fassent pas payer (pour rien, puisque le référencement central est justifié) un référencement local, etc.
Quant à votre engagement de n'etre payé que lorsque la vente est effectuée en magasins, je pense que tout le monde sera ravi de constater que votre groupement ne facturera donc pas d'acomptes previsionnels.
C’est la faute à… frigidaire !
Extrait du « Traité marxiste d’économie politique » (fin des années 70), lui même tiré de « La guerre des deux France » de Jacques Marseille.
« Le mode de vie des travailleurs a profondément changé en quelques dizaines d’années dans les pays développés. Mais ce développement est marqué fondamentalement par le mode de production capitaliste.
Par exemple un frigidaire possédé par un travailleur a un double rôle.
D’une part il permet une meilleure conservation des aliments ;
de l’autre, il permet dans une semaine, des économies de temps sur la fréquentation des boutiques, temps que les capitalistes pourront tenter de soutirer aux travailleurs en heures de travail supplémentaires.
Il favorise les achats groupés et, par là, la concentration dans le commerce. »
On se pince !
Cette pratique rend l'accés à ceux ci impossible aux petits producteurs.
Je suis le seul en france à faire des oignons rissolés surgelés IQF mais aucun distributeur ne veut mettre en rayon ce produit qui pourtant reçoit un excellent accueil du consomateur (car il s'agit d'un produit rendant d'énormes services)
Non il ne peut être mis en rayon parce qu'il canibaliserait un autre produit qui est l'oignon émincés surgelé mais qui lui est référencé car provenant de gros groupe industriel.
Cela ne me semble pas juste de ne pas laisser de place aux producteurs plus petit sous prétexte qu'il faille se référencer mais que ceux ci n'ont pas les moyens de le faire, tout le revenu disponible étant investi dans l'outil de travail
Je pense qu'il vaut mieux investir dans les moyens de vendre que dans les moyens de produire pour avoir accés aux rayons de votre chaine.
Cela n'est pas une critique vers la chaine Leclerc parce qu'elle touche tout le système de la distribution.
Dans ces conditions le consommateur n'a a sa disposition que ce que veut bien lui mettre en rayon la grande distribution.
Que pouvez vous répondre à cela ?
Un petit producteur d'industriel, qui voit sa production soit partir à l'Est soit shunté....
Eric
je tenterais donc d'apporter ma modeste pierre à Jerome, Richard et Eric .
MEL ne se place pas sur le terrain de la moralité, mais celui de la légalité de ces pratiques.
reprenons les arguments.
1/ les fournisseurs ne contestent pas, et une approche directe de chaque magasin leur serait plus couteuse ? mais imagine t on un fournisseur contester un droit de passage qu'il revendique et qu'il paye ? et nous savons tous que le référencement national ne préjuge en rien la présence ne linéaire, puisqu'il faudra encore payer au niveau de la centrale régionale et au niveau de chaque magasin...
2/ venons en aux arguments légaux
a) le legislateur accepte que les distributeurs procédent à un choix
b) la loi sur les régulations économiques légalise ce principe
c) le déréférencement n'est pas anti concurrentiel
d) le versement d'un référencement impose une contrepartie réelle....
et c'est la que le bât blesse...le référencement national au galec, moyennant especes sonnantes et trébuchantes, ne garantit aucune présence en linéaire dans les magasins, puisqu'il faudra que le fournisseur reverse "un petit quelque chose" en centrale régionale pour telle ou telle prestation, et rebelote en magasin.
alors le dernier argument, comme une espece de chantage à l'emploi, en expliquant qu'un paiement au distributeur économise une force de vente, m'a fait réfléchir.
la distribution prends donc à son compte une fonction "vente" jadis dévolue au fournisseur ?
encore une fois merci pour ce réel espace de liberté dont je profite à l'envie sur chaque sujet m'intéressant ! Et celui-ci m'intéresse au plus haut point !
En effet, comme je l'ai déjà précisé dans un post précédent, j'ai eu le plaisir d'être en relation avec vos centrales nationales, régionales et vos magasins en ayant oeuvré pour des sociétés d'envergure régionale, puis nationale et enfin internationale, et ce sur le marché des marques propres et celui des MDD. Je prétends donc avoir ... une certaine expérience, et maintenant, un certain recul par rapport aux pratiques de référencement, sujet de ce post !
Dans un premier temps, j'ai envie de vous répondre tout de go qu'au moyen âge, pensant être dans son bon droit, en toute légitimité, la chère noblesse française (et européenne) prélevait à l'envie la dîme et la gabelle, à son bon vouloir, d'autant que le droit "divin" l'y autorisait ! Et malheur au pauvre manant ou au malheureux serf harassés de travail qui osaient lever la voix pour rappeller la lourdeur de ces impôts ne rendant pas leur travail plus simple pour autant!
Le trait est certes grossier, la caricature un peu osée, mais nous ne sommes pas loin de cela !
En effet, vous prétendez qu'aucun fournisseur n'a jamais osé s'interposer à ces pratiques de référencement ! Mais quel manant oserait contredire celui qui lui donne du travail ? Quel serf tenterait (vainement) de s'opposer à des pratiques pourtant jugées inacceptables ? Surement pas les PME PMI subissant la pression de vos centrales. Et comme ils l'ont intégré dans leurs CGV, surtout pas les grands groupes ayant les moyens de payer "grassement" un réferencement international, puis national, régional et enfin dans chaque magasin. Car le pb est bien là, comme le présise un de mes prédécesseurs, ces fameux référencements nationaux au GALEC (mais c'est vrai également chez ITM, chez Système U, chez Auchan, ...) n'apportent rien au fournisseur puisqu'il devra "lacher" à tous les niveaux pour finalement espérer "peut être avoir quelques facing dans quelques magasins (où les NIP foisonnent à volonté) ! D'où cette image de dime et de gabelle payées au Seigneur Distributeur pour pouvoir espérer vivre (vendre ses produits).
Si au moins cette dîme et cette gabelle allaient dans le PVC, si au moins ces montants (parfois exhorbitants) payés en centrale nationale allaient dans le prix final ! Que neni, car ces montants donnés en national font tout simplement partie de ce que l'on appelle la marge arrière ! A contrario de la marge avant constituée des remises et ristournes consenties après le référencement, en centrale d'achat ... !
Mais je parle, je parle, ... (enfin, j'écris) ! Mais tout ca pour dire quoi Monsieur Leclerc ? Tout ca pour dire qu'en omettant de dire qu'avec le référencement, vous avez un pouvoir monstrueux (presque de vie et de mort, comme tout bon seigneur qui se respecte) sur les sociétés qui sont obligées de passer par les fourches caudines de vos référenceurs et de vos acheteurs, sans avoir vraiment leur mot à dire, parcequ'ils n'on
désolé, j'ai fait une fausse manip et mon post précédent a été envoyé incomplet ... Pour le finir et pour résumer, ce que je voulais dire, avec tout le respect que je suis en droit de vous apporter, je pense très sincèrement que vous êtes démagogue quelque peu manipulateur, ou alors un naïf ignorant ce qu'il se passe réellement sur le terrain chez Leclerc. Mais comme le précise un de mes prédécesseurs, je postulerais plutôt pour le premier statut, celui de fabuleux "présentateur" des textes de loi régissant le commerce en France!
Encore merci pour cet espace de liberté !
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Merci et,
Sincères salutations
Patrick CHATELAIN
j'apprécie votre blog en tant qu'amateur éclairé, notamment pour votre franchise, même si je ne suis pas toujours d'accord..
Mais de grace, demandez à un webmaster de nous débarasser des commentaires qui n'en sont pas : publicité pour je ne sais quoi, doléances personnelles ou encore lien vers des sites peu recommandables.
Devant la multiplication de ce genre d'interventions, je consulte de moins en moins votre blog , c'est vraiment dommageable.
Juste cette précision, Pierre : le Galec ne touche pas de rémunération de référencement, préalablement à toute commande. Non seulement, la loi l’interdit. Mais de surcroît, nos contrats ne le prévoient pas.
Vous avez raison, un référencement national ne vaut pas obligation de commande par les adhérents. Mais la « ristourne » négociée au Galec n’est payable par le fournisseur que s’il y a eu commande, et au prorata de la commande passée.
Je ne m’y connais pas dans le marché de l’oignon. Et je vous fais plutôt confiance sur vos observations. Je reviens juste sur votre remarque concernant l’intérêt du référencement pour l’industriel. Dans toutes les polémiques, rares sont les industriels qui en louent les vertus. Dans la pratique, tout industriel non référencé vous dira combien il lui coûte encore plus cher d’investir dans une force commerciale de vente parcourant la France, à travers tous les commerces dispersés, pour essayer de pénétrer les rayons.
Oui, j’affirme, la fonction de référencement fait faire cette énorme économie à toute l’industrie. Jamais, d’ailleurs, à l’occasion de la négociation de nos contrats, cet avantage n’est remis en cause.
Vous évoquez le cas des PME. J’en conviens. C’est très difficile pour une PME, dont il faut rappeler qu’elle est aussi en compétition avec les grandes entreprises, de jouer des coudes pour être référencée au niveau national. Mais à l’inverse, quand du fait de leur taille, nous les renvoyons à des négociations régionales ou locales, elles font grise mine, le prennent mal et considèrent comme discriminatoire le fait que nous ne leur ouvrions pas la possibilité d’être référencées au niveau national. Pas facile, n’est-ce pas !
Quelles qu’en soient la forme et la multiplicité des appellations qui fleurissent sur les contrats d’achat, dites-vous bien que nous n’achetons pas moins cher que nos homologues européens, ni même que nos concurrents.
C’est la loi Galland (puis Jacob/Dutreil) qui nous oblige à négocier des prestations de services (tant au niveau des magasins qu’au niveau régional ou national) plutôt que de négocier directement des baisses de prix. Ne nous en faites pas grief. Nous avons certes été suffisamment malins pour donner un contenu à toutes ces prestations. C’est ce qui nous a permis aussi de maintenir notre politique de prix ou de promotion.
Nous nous battions pour la suppression de tout cela. Si le marché était libre, si la réforme avait été totale, pas besoin de discuter d’un quelconque référencement pour négocier des baisses de tarif. Le législateur ne l’a pas vu comme ça.
D’accord avec vous. Moi-même je m’y perds. J’ai décidé de nettoyer un maximum. Je voudrais que ce blog reste un lieu d’expression libre et ouvert. Mais, je pense comme vous, il faut prioriser l’accessibilité à ceux qui s’intéressent vraiment aux sujets dont nous débattons.