Négociations Industrie-Commerce : 1er round maîtrisé, 2ème round annoncé !

C’est un truc typiquement français. Nulle part dans le monde, les négociations commerciales ne doivent s’arrêter un jour de l’année. Partout, vous pouvez lancer des appels d’offres en Chine, au Brésil, en Allemagne, en Belgique sans qu’une institution vienne vous dire : stop, vous avez dépassé les délais. Eh bien, voyez-vous, en France, le législateur oblige les négociateurs à clôturer leurs discussions et à rendre leur copie chaque dernier jour de février sous peine de sanctions ou d’invalidité des accords commerciaux. Il en résulte un accord-cadre annuel entérinant l’acceptation d’un tarif avec ses possibilités de rabais et de ristournes, les conditions de vente et d’achat, un planning promotionnel, etc. Hier soir, donc, régnait, au sein de notre coopérative nationale, une atmosphère de fin de campagne. Dans les bureaux, les derniers représentants des grandes marques à n’avoir pas encore signé d’accord pinaillaient sur les virgules, demandaient des pauses, appelaient leur direction générale. Un exercice éreintant pour tout le monde, sans savoir dans quelles conditions les collègues et néanmoins concurrents, dans la même situation au siège de Carrefour, d’Auchan et autres, avaient négocié. 20h30 : Dans l’ambiance feutrée des couloirs (dont les lumières s’éteignent périodiquement parce que les économies d’énergie sont un des critères de l’intéressement salarial !), les négociateurs font la navette. On sent aussi le stress. Non seulement il leur faut rendre une copie garantie performante, mais en plus, il faut l’accord des services juridiques. La DGCCRF a d’ores et déjà annoncé qu’elle allait veiller au grain. A cet exercice imposé, participent plus de 250 adhérents E. Leclerc et 2 000 à 2 500 représentants de l’industrie. Vu d’un observateur qui ne serait pas impliqué, le paysage a des airs assez folklo. Le directeur clientèle de Coca Cola a finalement atterri dans un bureau rempli de bouteilles de vin (grands crus, vins régionaux). Torture suprême, les bouteilles sont vides et ne sont exposées là que pour la recherche marketing. Les équipes de Kraft sont scindées en deux. Dans un bureau, deux collaborateurs rédigent, avec les acheteurs, un texte pour lequel deux autres directeurs, dans un autre bureau, restent en ligne avec leur siège. Dans une pièce d’angle, deux grands gaillards de chez Ricard continuent de plaider la cause de leur « maison » alors que la négo est finie depuis belle lurette. Des passionnés, hyper dopés après trois mois de négo, restent capables de justifier une augmentation de prix du fait du seul changement de conditionnement de la bouteille de Ricard. L’équipe de L’Oréal, elle, s’apprête à partir. Dix semaines qu’on se crêpe le chignon. Finalement, on fait une photo de classe. Sûr qu’ils ramèneront le trophée à Jean-Paul Agon ! Dans la buvette improvisée (le bureau des acheteurs « liquides »), on rafle quelques échantillons de Rully et on fait main basse sur tout ce qui est mangeable : du saucisson Herta au pâté Hénaff, jusqu’aux cacahuètes salées Marque Repère. Malgré la fatigue, on dresse un premier bilan. 1)  Tous les fournisseurs ont signé, sauf un, Lactalis, qui a voulu snober tout le monde en réclamant un accord global pour toutes ses marques…sinon rien. Vu l’impossibilité de négocier des hausses tarifaires (très supérieures aux fournisseurs du même secteur), c’est plié. D’ailleurs de lui-même, le fournisseur avait commencé à ne plus livrer ses camemberts Président, son lait Lactel, son Roquefort Société. Péché d’orgueil ? Volonté de nous jeter en pâture aux paysans ? Nos négociateurs n’ont pas cédé.   2)  Tous sont d’accord. La première vague de hausses tarifaires est relativement jugulée. Ce n’était pas évident. Malgré les antécédents de 2008 qui avaient pris les distributeurs de court, jamais les fournisseurs n’étaient partis dans la négo « d’aussi haut ». En deux mois, les négociateurs ont dégonflé la baudruche presque de moitié. Des grandes marques se sont campées derrière des demandes de hausse de 12, 15 % (tarif brut) pour un atterrissage à 3 ou 4 % (tarif 3xnet). A ce stade, mes collègues pensent pouvoir confirmer : l’inflation n’excèdera pas 2 % en juin dans les magasins. 3)  Mais les choses risquent de ne pas en rester là. Dans le secteur agroalimentaire, presque tous produits confondus, les fournisseurs annoncent dès à présent qu’il faudra compter avec une nouvelle vague de hausses. Certains, provocateurs, les annoncent déjà pour la semaine prochaine !!! Tous invoquent, en plus des cours élevés des matières premières, la remontée des prix de l’énergie impactant transport, conditionnement (PET), et coût de transformation. Jusqu’ici, la stabilité des prix non-alimentaires compensaient l’augmentation des ingrédients agroalimentaires. Mais désormais, ça chauffe aussi de ce côté-là. Aussi, quand vers 23h00 les lumières se sont éteintes, s’il y avait un réel sentiment de satisfaction, il y avait aussi une bonne dose d’inquiétude !